Rozmowa z Marią Wiśniewską, prezesem holdingu CEPD NV, w którego skład wchodzą spółki zarządzające aptekami w Polsce, na Litwie i w Wielkiej Brytanii

Krzysztof Chrzanowski: W marcu minął rok od powstania holdingu CEPD. Jak jego obecność wpłynęła na wyniki Aptek Dbam o Zdrowie?

Maria Wiśniewska: Odpowiem tak – rok od wprowadzenia nowego modelu zarządzania aptekami należącymi do grupy Dbam o Zdrowie większość z nich osiąga najlepsze wyniki sprzedażowe w historii. To chyba mówi samo za siebie.

-To z pewnością powód do satysfakcji, tylko że rynek farmaceutyczny też systematycznie wzrasta?

Owszem, ale wzrost sprzedaży w aptekach Dbam o Zdrowie jest wyższy niż wzrost rynku.

-Pani Prezes, na czym polega nowy model zarządzania aptekami Dbam o Zdrowie?

CEPD NV jest holdingiem, który organizuje zarządzanie aptekami w poszczególnych krajach, ale bezpośrednio nimi nie kieruje. Aptekami Dbam o Zdrowie zarządza spółka DOZ SA, która w ciągu ostatniego roku przeszła ewolucję z operatora programu lojalnościowego do spółki zajmującej się zarządzaniem siecią aptek DOZ, a nie tylko programem. W ostatnim czasie wprowadzone zostały nowe narzędzia zarządzania biznesem farmaceutycznym na rynku detalicznym, które już przynoszą konkretne rezultaty.

-Jakie są to narzędzia?

Przede wszystkim została wprowadzona nowa struktura organizacyjna spółki DOZ SA, która jest całkowicie zorientowana na sprzedaż i na klienta. Po drugie, zarówno menedżerowie DOZ SA jak i aptekarze podnoszą swoje kwalifikacje. Specjalnie w tym celu powołana została Akademia Biznesu. Będą się mogli w niej szkolić także farmaceuci z aptek, które przystąpią do franczyzy. To naprawdę ogromna inwestycja w ludzi. Podnoszenie kwalifikacji, wiedzy i umiejętności z pewnością zaprocentuje lepszym rozumieniem rynku i oczekiwań pacjenta.
Apteki DOZ podzielone zostały na cztery formaty: Medical (apteki w pobliżu przychodni zdrowia), Premium (apteki w ciągach handlowych), Family (apteki osiedlowe) i Local (apteki w mniejszych miejscowościach i na wsi). Apteki te mają klientów o różnych oczekiwaniach, dokonujących różnych wyborów, dlatego kluczem do sformatowania aptek był ostateczny odbiorca, czyli pacjent. Format to bardzo ważne narzędzie zarządzania sprzedażą, bo wiedząc, jaki klient przychodzi do danej apteki, dostosowujemy asortyment do jego oczekiwań. Wprowadzenie formatów pozwala również na prowadzenie optymalnej polityki cenowej oraz na lepsze budowanie bliższych relacji z pacjentami, szczególnie w formacie Local i Family. Do tej pory tego nie było.

-Można zatem powiedzieć, że dzięki tym narzędziom spółka DOZ SA może świadomie kształtować politykę sprzedaży w zarządzanych przez siebie aptekach.

Tak, dzięki tym narzędziom, od lipca ubiegłego roku, kiedy to zakończył się proces podziału PGF na część hurtową i detaliczną, zaczęliśmy wpływać w coraz większym zakresie na strukturę sprzedaży w aptekach DOZ. Udało nam się też wdrożyć usługę merchandisingu, która jest bardzo ważna w budowaniu relacji i negocjowaniu cen z dostawcami produktów.
Dzięki monitoringowi sprzedaży w aptekach, możemy śledzić ten proces i błyskawicznie wyciągać wnioski, które pozwalają na jego optymalizację. Stałe monitorowanie biznesu aptecznego to dla nas ważne źródło informacji i inspiracji.

-Przedstawiciele spółki DOZ SA prowadzą z aptekami rozmowy o franczyzie. To nowy na naszym rynku farmaceutycznym pomysł na biznes detaliczny.

Prowadzenie apteki to niskomarżowa działalność gospodarcza, gdzie skala osiąganych zysków zależy od skali obrotów. W związku z tym franczyzowy model pozwala budować wielką skalę działalności, umożliwiającą uzyskiwanie lepszych wyników finansowych z równoczesnym poszanowaniem prawa własności indywidualnych właścicieli aptek. Proponujemy model, który szanuje to, że aptekarze mają własne apteki, ale równocześnie włączają się do dużej rodziny aptek identycznie zarządzanych.
Dzięki franczyzie aptekarz otrzymywać będzie korzyści przekazywane przez producentów, którzy zainteresowani będą ścisłą współpracą z dużą grupą dobrze zarządzanych aptek oraz uzyska dostęp do efektywnego marketingu. Wspólna marka, nazwa aptek będzie znakiem identyfikacyjnym dla pacjentów oczekujących najwyższego poziomu usług w całym kraju.

-Rok temu powiedziała pani, że CEPD NV ma siłę, by zorganizować finansowanie ekspansji za granicą. Jak to wygląda dzisiaj?

Podtrzymuję to, co powiedziałam. Wartość CEPD NV cały czas rośnie, bo jest pochodną uzyskiwanych wyników sprzedażowych, a te – jak już stwierdziliśmy – są wysokie. Nasze wyniki poprawiają się praktycznie z miesiąca na miesiąc. Natomiast w momencie kiedy to mówiłam, nikt jeszcze nie sądził, że świat ogarnie taki kryzys, z jakim mamy dziś do czynienia. Na skutek tego, jak pan z pewnością wie, wartość wszystkich spółek została mocno przeceniona przez rynki. A my, znając naszą wartość i wartość dorobku polskich aptekarzy, nie chcemy oferować akcji CEPD NV za bezcen.
Nie zmieniamy naszej strategii ekspansji zagranicznej, natomiast musimy skorygować czas, w którym ona nastąpi. Fundusze zainteresowane udziałami w CEPD NV bardzo wysoko oceniają to co robimy, czyli nasz model biznesu w Polsce, na Litwie i w Wielkiej Brytanii. Sprawa się komplikuje, kiedy dochodzimy do rozmów o wycenie akcji CEPD NV. Dlatego trzeba po prostu przeczekać ten kryzys.

-Na jak długo przesuwa się termin wejścia CEPD NV na inne rynki?

Mogłabym zapytać o to samo pana. Nie ma dziś chyba poważnej osoby na świecie, która postawiłaby wiarygodną prognozę dotyczącą terminu zakończenia globalnego kryzysu. Można mieć tylko nadzieję, że stanie się to jak najszybciej.

-Rozumiem więc, że na razie holding CEPD NV skupia się na rynku polskim, litewskim i brytyjskim. A przy okazji jak rozwija się biznes apteczny poza Polską?

Nasze dwie apteki w Londynie rozwijają się zgodnie z planem, który dla nich przyjęliśmy. Co ciekawe, one powstały z myślą o pracujących tam Polakach, a teraz ich pacjentami są głównie rodowici londyńczycy. To chyba dobrze świadczy o naszej ofercie na tamtym rynku. Apteki litewskie rozwijają się bardzo dobrze, szczególnie patrząc poprzez pryzmat tego, co się dzieje na Litwie i w innych krajach bałtyckich.
Gospodarka litewska została bardzo silnie dotknięta globalnym kryzysem. W dodatku rząd litewski podjął dość niestandardowe działania naprawcze, które bardzo silnie wpływają na oblicze gospodarcze tego kraju – podwyższył podatki, co zmniejszyło siłę nabywczą ludności. Ale i tak w takich warunkach, jakie są, apteki na Litwie radzą sobie bardzo dobrze. Sieć Gintarine Vaistine rośnie ponad rynek, podobnie jak bliźniacze apteki DOZ w naszym kraju.
Chciałabym jeszcze powiedzieć, że kryzys, który przeżywa gospodarka nie jest pierwszy, i na pewno nie ostatni. Ponadto kryzys to nie jest okres, w którym liczy się wyłącznie straty, bo stwarza on też pewne szanse, które my chcemy wykorzystać. I o ile spowalnia się ta część strategii CEPD NV, która zakłada ekspansję zagraniczną, o tyle gwałtownego przyspieszenia nabiera ta część naszej strategii, która polega na podniesieniu efektywności operacyjnej i finansowej działalności, którą już mamy w Polsce, na Litwie i w Wielkiej Brytanii. To dobra wiadomość dla aptekarzy z tych krajów, bo cały know how, który został zbudowany w CEPD NV i DOZ SA, jest dedykowany teraz tylko tym rynkom.

Krzysztof Chrzanowski Magazyn \"Bez recepty\"